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他帮老外打天下 东欧角头也来学

钜亨台北资料中心 (来源:商业周刊) 2018-10-14  13:00 

●李盈颖

在伯思美,平均不到30岁的员工也常被派驻海外。图为总部2楼提供开店所需设备与动线规画的示范店。(摄影者.骆裕隆)
在伯思美,平均不到 30 岁的员工也常被派驻海外。图为总部 2 楼提供开店所需设备与动线规画的示范店。(摄影者.骆裕隆)

珍珠奶茶「整店输出」业者里,伯思美应为台湾的第一把交椅,他们把珍珠奶茶原料,卖进了夏威夷 7-Eleven、美国鼎泰丰、美国 Dunkin' Donuts。

抵达伯思美新北市的五股总部,一楼 2 大间办公室空空荡荡、漆黑一片,一问之下,原来这层员工都外派到海外协助客户展店,索性关灯。这家做珍奶生意、年营收达 8 亿元的低调企业,是许多海外珍奶开业者,背後最有力的军火商。

与品牌加盟店不同,购买整店输出服务者,可拥有自己的品牌、客制自己的菜单、没有加盟总部的规范与限制。「台湾珍奶品牌对华人可能有意义,但对欧、美就不一定有吸引力与知名度,所以仍有整店输出的市场,」伯思美国际实业董事长王俊峰说。

因为珍奶,他有 2 段奇特经历。一次是一位智利的客户要开店,他先是飞去洛杉矶,转机到秘鲁,再转机到圣地牙哥,坐了火车 5 小时才见到对方。他抵达时,客户订了一货柜的开店设备也到了,在这个接近南极之地,客户还订了雪花冰的材料,但却手足无措不知如何「开箱」,他只好留下来 2 周,帮忙张罗、示范怎麽煮珍珠奶茶。

另一次是德国珍奶市场爆炸性成长,许多越南人想开店赚快钱,向当地东欧黑社会成立的财务公司贷款,由于借钱人数太多,引发老大们好奇,他们发现,竟有一家台湾厂商提供整店输出服务,一行人特地飞来台北学习。

做平台,卖服务

开店菜鸟、设备白痴,都能给解方

「他们就是光头、头上有刺青的那种,长得很像黑手党……,」他回忆说,角头兄弟们回去後就开了有品牌的珍奶茶店,一来让别人加盟,二来放款给要开店的人,一兼二顾。

王俊峰是原物料供应商传佳食品的女婿,与太太、妻舅合力经营,他负责拓展海外市场,却发现许多海外客户买了原料、设备回去却不会使用。

有一次,他想看看海外客户经营状况,先到香港考察,不看还好,一看昏倒,因为客户不知怎麽泡茶、原料也随便使用,弄出来的口感不伦不类。另一次,一位美国华人来公司学习,他说他的珍奶店请了一位义大利设计师设计,花了 3、40 万美元。王俊峰跟着去了美国一趟,发现设计师没喝过珍奶,把餐厅弄得像香奈儿精品店,他心里为客户淌血不已。

这些案例让他决心做一个平台,推广如何开珍珠奶茶店。于是,他与太太带着 10 个员工,与老东家协议不碰台湾、中国市场,2009 年退股离开传佳,自立门户;紧接着,夫妻飞往世界各地,请海外客户支持,幸好最後只流失一成客户。

不料,分家创业後,好不容易站稳脚步,2011 年却爆发塑化剂事件!塑化剂代替了合法添加物起云剂、被添加在浓缩果汁中,当时他在芝加哥参展,海上 20 个货柜,一上岸就销毁,损失约 3 千万元。

做品管,拿认证

打进德麦当劳,却被错误报道整倒

这个教训,让他成立品管中心、每年每支产品全部送 SGS 检验。与他合作的所有工厂、生产单位,无论是家庭小厂或老厂牌,他全部要求有 HACCP、ISO 等认证。

但厄运接连袭来,2012 年发生了德国毒珍奶事件,这让伯思美营收掉了 6 成。

事件发生前,伯思美在德国事业如日中天,它供应当地品牌商 BoBoQ 在全德近 90 家、全欧洲逾 110 家加盟店,加上另外 2 个在地品牌,当年 6 月德国与邻国境内有逾 2 千家珍奶店。德国麦当劳也在近 8 百家麦当劳咖啡(McCafé)开始贩卖珍奶,其中一部分供货由伯思美提供。

不料,当年 8 月,德国《莱茵邮报》(Rheinische Post)在头版报道,一间名为 Leco 的仪器公司与大学实验室检测 10 杯珍奶,验出疑似苯乙烯、苯乙酮等 9 种可能的致癌物。即使大学教授 Dr. Dott 声称要再检验,德国媒体已铺天盖地报道珍奶有毒、定了珍奶死罪。

伯思美虽立刻将原料送检,证实 BoBoQ 产品无问题;品牌商随即召开记者会说明,但现场只有一家德国儿童杂志记者到场,没有任何德国媒体更正报道。

不到 1 个月,千家珍奶店业绩大幅下滑,甚至有客人、家长及老师到店前抗议、辱骂店员;学校附近还一度规定不能开珍珠奶茶店。德国第 2 大、由越南人经营的珍奶连锁品牌 Tea One 声请破产保护,公司负责人用以 1 欧元将公司售出……。

他说起这段往事仍有些落寞,「从台湾之光,变成台湾之耻」,当时有 1 百多个货柜收不到钱,没运出去的货品价值 2 千多万元,眼看有效期限只剩 3 个月,同仁们只好将一箱箱原料拆开倒掉、回收、销毁,边处理边号啕大哭,伯思美更是罕见的放起无薪假。

虽然之後,德国北莱茵–西发利亚邦(Nordrhein-Westfalen)食药局出面,抽验相关产品确认没有含致癌物,还他们清白;德国工商局也在隔年,力邀他们在德国汉堡设立分公司,但直到今年,伯思美在欧洲才转亏为盈。

「淡马锡(Temasek)在德国事件后来找我,我才知道如果要打国际战,需要有经验的盟友一起打仗。」王俊峰分析,当时如果能与媒体谈判、对不实指控提告,再进入协商,也许不会受伤惨重。

打群架,拚国际盃

看好海外每年增长 15%,组珍奶教练团

事後他分析,在德国 1 杯珍奶卖 4 至 5 欧元(约合新台币 180 元),单店一天卖 1 千杯就有新台币 18 万元收入,这样的赚钱速度吸引太多「不了解这个产业、只想赚快钱的人。」结果,瞬间暴红,一发生事情,没有任何招架之力。

「我后来领悟了『高筑墙、广积粮、缓称王』,打国际盃要有很多准备,首先是原料合格、禁得起国际市场考验,其次公关、法律能力也要能因应,」他说,德国事件後,他到汉堡、旧金山、德州,明年将在洛杉矶置产成立分公司与货仓,就近提供一站式服务,移植经营顾问服务,客户一发生状况也可即刻处理。

例如有些门市业者把珍珠放隔夜,第 2 天还卖出去,万一客户吸食卡住喉咙怎办?这是对产品不够认识,可能引发的危机。对于供应商,他则要求制作原料生产履历,控管源头,协助厂商升级。

「每次危机,我就做更多投资,像是置产开分公司,表示我是做长期的,这样能扎根更深,」他每年皆拿出营业额的 5%做行销费用,去陌生的地方拜访、去「没有珍奶」的国家参展。法国、俄罗斯、波兰、德国、义大利他都是第一个去参展的厂商。

展场上,他们不像别人卖原料、卖商品、要订单,而是把珍奶推广出去,所以摊位、装潢都不马虎。「我希望是无中生有,我的摊位要有气势、气质,没人去的地方就是蓝海,爆起来市场就是我的!」他说着。

从逆境翻身,伯思美在欧洲营收已超越毒珍奶事件之前,「珍奶产业在海外,每年都超过 15%成长,还不知道高点在哪里,」王俊峰说。他旗下培养平均年龄不到 30 岁的年轻人,当海外开业者的「珍奶教练」,尽管五股总部办公室漆黑一片,但他们的办公室不在台湾,而是全世界。

这是王俊峰的梦想之一:希望打造一个工作平台,让台湾年轻人,不必到其他国家打工,他们可以帮台湾的珍奶,到全世界发光!

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来源:《商业周刊》 1613 期
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